Casi independientemente de lo que hagas, vas a tener competidores más grandes: un blog con más lectores, una tienda online con más clientes, una empresa con más visibilidad o una marca con más nombre.
Normalmente, uno de los factores más representativos que es denominador común en los casos de más éxito, es la elección y el buen uso de las propuestas de valor.
¿Qué es exactamente una propuesta de valor?
Para convencer al público es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor.
De manera rápida, podríamos decir que una propuesta de valor es una frase clara que:
- explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)
- especifica claramente un beneficio (valor)
- cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a tí y no a la competencia (diferenciación)
Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos (que por cierto, abundan).
Evernote usa una propuesta de valor con un apoyo sencillo de las 3 mejores razones para sustentarla
Resumiendo, una definición más útil de propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos”.
De esta manera se refuerza el apoyo a la toma de decisiones de los posibles clientes, y dicha propuesta de valor puede ser utilizada como base de la estrategia de marketing. Sin una propuesta de valor clara, estamos perdiendo la posibilidad de guiar a la gente hacia nosotros y reducir las dudas a la hora de la decisión.
Apple expone de una forma clara las ventajas del nuevo iMac con su propuesta de valor
Por ejemplo, si nuestra tienda online tiene una selección decente, unos precios ligeramente por debajo de la media, envío asequible, buen servicio a cliente, y un diseño web aceptable ¿porqué debería alguien comprar en nuestra web? Seguro que existe un competidor que nos supera en al menos alguno de estos aspectos comunes.
La clave está en que no hay que ser el mejor en todos y cada uno de los campos. Por supuesto que sería lo ideal, pero si somos realistas, es suficientemente complicado ser el mejor incluso sólo en uno de ellos. De manera que si podemos diseñar una propuesta de valor que ponga énfasis en lo que destacamos, estaremos indicándole a la gente que valore ese aspecto que somos su mejor opción.
Apple no tiene los mejores precios. Amazon no tiene el diseño web más cuidado. Media Markt no ofrece la mejor garantía postcompra. Sin embargo, siguen siendo líderes en ventas porque la gente compra en ellas por otras razones.
La realidad es que si tu tienda online tiene, por ejemplo, la mejor selección de productos del sector, aunque el resto de aspectos estén simplemente en la media, la gente que busque y valore una selección amplia y/o cuidada va a tener la razón perfecta para comprarte a tí. Basta con proveer de una manera clara que somos la mejor opción para esos clientes objetivo, de otra manera quizás no tendrían una buena razón para comprar lo que vendemos.
En este caso, Twenga hace hincapié en el gran número de productos y tiendas de su selección
Qué NO es una propuesta de valor
No es un eslogan o una consigna. Esto NO son propuestas de valor:
L’Oréal. Porque yo lo valgo.
Apple. Think Different.
BMW. ¿Te gusta conducir?
No es un enunciado de posicionamiento (positioning statement o tagline):
Líderes en el sector desde 1990. Ponte en manos de profesionales.
Credibilidad: ¿Puedes demostrarlo?
Si ponemos un cartel en la puerta de nuestro restaurante que ponga “El mejor restaurante de la ciudad”… ¿va la gente a inundar el local cada día? Probablemente no, no van a creernos por las buenas.
Sin algo que lo demuestre, reclamos de este tipo no va a tardar en convertirse en palabrería de marketing, a la que la gente no presta atención ni recuerda. Por ejemplo, pensemos en cuantas webs de viajes reclaman encontrar los mejores precios a la hora de buscar billetes de avión. Sobra decir que salvo contadas excepciones, nadie se toma en serio algo que comprobamos falto de realidad con facilidad.
Ser el mejor o tener el mejor producto no es suficiente. La gente tiene que creer que somos la mejor opción para ellos.
Mientras que no probemos de alguna manera nuestras propuestas, lo más probable es que la gente no nos crea. Y de esta manera, lo más probable es que nuestras propuestas de valor se conviertan en algo poco útil. Según sea nuestro campo, podemos usar estudios, testimonios u opiniones, ránking de terceros, casos de éxito, estadísticas, etc entre otros muchos métodos para demostrar lo que proponemos.
El buscador Rastreator sustenta su propuesta de valor adjuntando datos sobre un estudio de la media en ahorro
Es posible que los estudios o los números no sean la mejor opción siempre, dependiendo de nuestro campo, los testimonios de terceros pueden ser un factor a tener muy en cuenta.
La gente no puede leerte la mente
La mayoría de los negocios y empresas no ayudan al cliente a ver qué los diferencia de sus competidores. Son mejores que otros en ciertos aspectos, y pueden probarlo. Pero sencillamente no lo hacen, no lo aprovechan. En su lugar, lo normal es que se trate de persuadir al cliente objetivo con promesas de ámbito general, palabrería corporativa y listas de ventajas. O incluso pretenden vender antes de explicar bien lo que ofrecen.
Si tu web no explica claramente lo que hace que tu negocio valga la pena (y el dinero), simplemente la gente no va a molestarse en averiguarlo la mayoría de las ocasiones.
Es nuestro trabajo hacer que los visitantes tengan claro en un vistazo lo que nos hace diferentes y merecedores de su atención
En muchas ocasiones, el enunciado parece que no va a ser lo suficientemente creativo. Pero sin embargo, lo que nos interesa es que haga el trabajo. En muchos casos una propuesta de valor “creativa” es simple y llanamente confusa o poco claro, lo contrario a lo que queremos conseguir.
La app Line usa una propuesta de valor totalmente clara, lo que hace que llegue directamente al usuario
Nunca vamos a escuchar algo parecido a “es demasiado fácil entender de qué trata tu web”, y, sin embargo, haz que algo pequeño no quede claro, y verás como empieza a aumentar el número de rebotes. En ocasiones no basta con tener una cabecera con la propuesta de valor, sino que hay que reexplicarlo en el mayor número de contextos posible. Si dices algo importante sólo una vez, la gente puede obviarlo o simplemente no tener en cuenta lo importante que es.
¿Cómo comprobar si una propuesta de valor es efectiva?
Definitivamente, elaborar una buena propuesta de valor no es algo directo ni matemático. Puede haber multitud de probabilidades y combinaciones de aspectos que pueden interesar a ese cliente objetivo. Visto esto, el hecho de probar y evolucionar nuestra propuesta de valor es un paso imprescindible.
- A/B testing: Lo ideal es preparar dos candidatas (o más, en caso de que tengamos un nivel de tráfico considerable) y hacer un split test (o test A/B). Idealmente se medirían las conversiones de ventas de cada una de las candidatas (para resultados más veraces), pero, en caso de que no sea posible, bastará con conversiones simples o clicks.
- Publicidad PPC: Una manera rápida de efectuar un test A/B simple, es a través de cualquier plataforma de pago por click. Google Adwords o Facebook son las alternativas más comunes y asequibles. Básicamente se trata de hacer un split test con diferentes propuestas de valor en los textos de los anuncios. El anuncio con el CTR (click-through-rate) más alto será obviamente el que más interés genera, aunque esto no signifique siempre mayor ratio de conversiones. Enviando el tráfico a la landing page correspondiente podremos medir dichas conversiones.
Con estos sencillos puntos a tener en cuenta, podemos aportar un nivel adicional de diferenciación a nuestro negocio o nuestra empresa.
En los siguientes artículos hablaremos sobre los mejores aspectos en los que basar nuestras propuestas de valor para asegurarnos buenos resultados.
Descubre como hicimos Ice&Craft:
Hola quería felicitarlos por el articulo, realmente es muy bueno. La que más me ha impactado es la propuesta de valor ofrecida por Apple en todos sus productos.
Saludos
Ari
Gracias Ari.
Ya estamos preparando el siguiente: 10 ejes sobre como crear una buena propuesta de valor.
Un saludo
Excelente todo. Muy claro y objetivo
Gracias por el artículo, claro, completo, bonta presentación. Leí otros pero el de Uds. es el mejor.
Felicitaciones y saludos.
GRACIAS POR LA INFORMACION..
La propuesta de valor NO es la lista de productos que elabora la empresa. Ojalá pudieran tener más ejemplos; sobre todo de pequeñas empresas…
Efectivamente, la propuesta de valor no es la lista de productos que elabora la empresa. Si te fijas bien en el artículo observarás que en ningún momento pretendemos que se entienda así.
Hacer propuesta de valor es marcar una estrategia para lograr captar la atención del usuario sobre el producto y como consecuencia generar leads.
Gracias
La propuesta de valor persuade al cliente por medio de palabras claras y simples de que es tu mejor opción.
Gracias por compartir este artículo, hasta ahora el mejor que he encontrado. Saludos
Gracias a ti, ya puedes visitar como hicimos Ice&Craft: https://t.co/CKd3RkDRPd
Sólo me resta decirte que sacaste un 100. Excelente definición de la PV. Gracias y sigue compartiendo ….
gracias por los ejemplos, ahora si le entendí, sigan ilustrandonos por favor, publiquen mas artículos sobre vision, mision, metas y objetivos, agradecido.nuevamente gracias
Felicitaciones, fuerte y claro.
gracias por la simpleza.
saludos…
Chapeau !
Para cuándo un artículo completo sobre el “Modelo de Empresa” o Canvas ? Todavía tenemos muchas dudas sobre cómo encaminar las explicaciones para hacerlas atractivas.
Un saludo. Krlos.
Hola Krlos
Ya estamos trabajando en la segunda parte de este artículo, podrás encontrar partes como el modelo de empresa y también el como crearlas.
Gracias por tu interés.
Me gusto mucho su publicación, han invertido tiempo en el! Por eso les felicito!
muy interesante y claro este artículo, me despejo toda duda frente a este tema.
muchas gracias por compartir sus buenas experiencias
que buen articulo los felicito
Estoy feliz de poder encontrar articulos tan claros como el que acabo de leer,y sobre todo se entiende bien como ponerlo en practica para mejorar.
Muchas gracias.
Hola me gusto mucho su artículo, tengo una duda, la propuesta de valor y la promesa de marca son lo mismo? ¿Qué elementos caracterizan a cada una?
Por lo que vengo leyendo e investigando; dentro de la propuesta de valor viene la promesa de marca (que tampoco es un simple eslogan)
Pero si me ayudan a esclarecer mi duda se los agradezco!
Buenos días Verona, la propuesta de valor no tiene que ver nada con la promesa de marca, slogan, tag-line, betsline o claim.
La promesa de marca es una idea muy clara e inspiradora que nos va a mostrar cual es la promesa central de la marca. Muchas veces va junto al logo aunque no tenga que ser así necesariamente.
Y la propuesta de valor es un elemento muy enfocado a persuadir al usuario “captando su atención hacia el producto” y como consecuencia generar objetivos.
Gracias por tu interés.
Excelente sitio; felicidades
Muchas gracias, me ha sido muy util. Cuando publican sobre los 10 ejes para crear una propuesta de valor…Necesito crear una urgente.
hola. el articulo esta bien explicado, lo que pasa soy una mujer con poco estudio pero quiero montar mi empresa y estoy estudiando y siempre que hago la propuesta de valor el profesor me dice que estoy errada, sera que me puedes colaborar mirando cual es la P.V.
en espera de tu respuesta.
Muchas gracias,
Hola Clara, gracias por tu amable interés.
Dime que propuestas te dan por malas.
Un saludo
En Lácteos El Recreo somos conscientes de que la Calidad ya no es un derecho del cliente, sino una obligación para la supervivencia.
Por eso y para diferenciarnos por otras cosas, estamos construyendo nuestra propuesta de valor.
¡Excelente artículo!
Agradecería mucho si a través de este espacio puediera compartir una o varias respuestas para definir: ¿cómo se cuantifica el dolor que alivia en los clientes, la PV de un producto/servicio que se ofrece?
Excelente articulo, abrio la perspectiva que tenia acerca de una propuesta de valor y vaya que ahora si trabajare mas duro en ella. Saludos
Hola! Muy buen artículo. Clarifica absolutamente qué es una propuesta de valor y como realizar una. Sin embargo, aún tengo una duda para la creación de la PDV para mi sexshop. Nuestra empresa se enfrenta al arquetipo “El desconocido”, es el que no ha tenido la intención de ir a un sex shop y probablemente nunca ha ido a uno. Puede que tenga pareja o no, pero probablemente si asiste a un sex shop su actividad sexual puede ser aun mejor de lo que es ahora. En concreto es el que cuando se le pregunta por qué no ha ido a un sex shop responde que es porque no los conoce, nunca ha pasado cerca de alguno o porque nunca ha tenido la necesidad de ir.
El problema es definir la propuesta de valor!!! No sé si tenemos que tener claro el producto o servicio que ofreceremos antes de hacer la propuesta o definir la propuesta antes y después tangibilizarlo.
Si me puede ayudar lo agradecería mucho!!
Gracias
Gracias por tus comentarios.
Como bien apuntas el “arquetipo” desconocido viene siendo habitual en un sexshop, afortunadamente cada vez menos.
Como en este caso no sabemos si el producto o servicio va a resolverle alguna necesidad, el reto sería despertar su interés. Para ello se debe recurrir al Call to action.
Piensa una frase clara y concisa genere curiosidad y esta curiosidad se transforme en un interés y al final sea necesidad … ¿atípico no?
Recientemente realizamos una web para un sexshop, visítala y haz una vista a las Call to action en los menús desplegables:
http://www.aixasensual.com
Cito una de las llamadas a la acción más curiosas de esta web:
¿Te apetece jugar?
Despierta tu pasión y déjate tentar por nuestra selección de juguetes
Hay varias así, sin desperdicio.
Un saludo
Matias, concuerdo con Marco creo que sabemos cual es la necesidad o el problema de las personas con el ejemplo de tu tienda, sin embargo me parece que el bache que tienes en definir como despertar la curiosidad de las personas para que vayan. Creo que esto se podría solucionar observando a los consumidores, ver que les gusta o que no y en base a eso generar soluciones pero no llendote a lo lógico o a lo que las sexshop exitosas hacen, si no en pensar fuera del cuadro y pensar que puedes hacer diferente para atraer.
Hola!! Excelente artículo!! de veras, creo que los comentarios de todos no están de sobra y no podía pasar el artículo sin volver a felicitarte.
Tengo una consulta espero puedas despejarme. Estoy estableciendo los puntos para mi modelo de negocio que tiene como esencia, ser una plataforma/comunidad de artistas digitales (de mi país) que ofrezca el servicio a los artistas de promocionar su arte para la renta y venta, a clientes estratégicos que tengan como “obligación” mantener sus espacios decorados de manera constante, como establecimientos y etc. La meta de la empresa es vender el arte, con la opcion de adquirirlo no de forma permantente en un instante haciéndolo rotar por espacios y entre personas que aprecien el arte y pues estén en capacidad de adquirirlas. Obviamente conocemos sobre el arte y estamos en capacidad de asesorar a los clientes y sus diferentes necesidades de acuerdo a espacios y gustos.
Me confundo entre lo que debe decir nuestra promesa de valor y mi propuesta de valor.
Como promesa de valor hemos pensado en algunas opciones.. Les agradecería mucho a todos que me ayuden opinando cual funciona mejor (:
- Arte que rota.
- Arte para todo. Arte para todos.
creo que éstas viene a ser mas una promesa de valor. cierto??
De nuevo agradezco muchísimo a tu artículo, y de antemano agradezco a quien se tome la molestia de leer y darme algún consejo que pueda ayudarme a salir de la duda!
saludos y buena vibra siempre!!
nico
Cordial saludo. muy interesante y claro el articulo. Estoy buscando mi propuesta de valor para la producción de pollo de engorde y su venta pollo en canal pero no tengo claro como hacer la PDV para este producto. Podrían ayudarme con alguna sugerencia? o con ejemplos similares gracias.
Excelente enfoque
excelente articulo
una propuesta para google map es ingresar al sitio buscar una direccion de una compañia e ingresar a sus ficinas virtuales y hacerles el pedido del material que ocupes ya sea con una edecan virtual o real que se vea que estes hay dentro en la compañia .
gracias
eduardo medina flores
excelente publicación, estaré atento a la segunda parte.
Gracias excelente artículo.
Gracias.
Una muy buena síntesis. Gracias.
Gracias por esta nota, muy útil e inspiradora!
el tema de las capacidades comerciales son muy fundametales al momento de pensar en participar de cualquier o alguna propuesta de negocio, es indispensables tener los conocimiento basicos y necesario a la hora de plantear un negocio.
la idea negocio no es mas que saber que producto ofrecer y como se va ofrecer al mercado objetivo.
me gustan los articulos publicados debido que nos ayudar a clarar ciertas dudas
Aurelio, concuerdo contigo, un negocio no solo es saber que producto ofrecer y como se va a ofrecer; yo soy diseñadora industrial y cada vez me doy más cuenta que la mayoría de los diseñadores nos preocupamos simplemente por el diseño de nuestro producto, por la parte creativa y ya y descuidamos puntos importantes como la propuesta de valor, es muy importante que resuelva un problema y necesidad pero es más importante aun saber “porque te debe comprar a ti y no a la competencia”
Claro! la idea de negocio no consiste únicamente es idear el producto sino como se va a pocisionar y ofrecer al mercado, por eso es tan importante que la propuesta de valor sea muy clara y simple, para que todos lo puedan enteder fácilmente.
ESTOY ARTICULANDO EL MODELO CANVAS, Y NO HE PODIDO ENCONTRAR LA FORMA DE CREAR LA PV PARA UN RESTAURANTE DE COMIDA SALUDABLE CON LOS ESTANDARES NUTRICIONALES Y ASI REDUCIR LOS INDICES DE ENFERMEDAD POOR MALA ALIMENTACION, ME PODRIAN COLABORAR GRACIAS, felicidades por sus articulo es excelente.
Piensa en algo claro y simple,y comienza pensando qué es lo que quieres transmitir? que es lo que te hace diferente? y por qué será el mejor restaurante?
Muchas gracias por este articulo, me ayudo mucho, espero la segunda parte, saludos cordiales para todo el equipo
¡Estupendo artículo, felicitaciones! Bien presentado, claro, directo. Si no queda claro con esto, mejor dedicarse a otra cosa. Muy bien, comenzaremos a seguirles.
Saludos.
buen trabajo, felicidades
Hola, gracias por su pagina que nos apoya. Yo tengo mucha dificultad para redactar y explicar mi PV para un consultorio de Medicina Natural con venta de productos naturistas, pues como dicen aqui siempre hay alguien mejor que uno. Gracias de antemano por su apoyo
Me pareció buenísimo el artículo. En mi país (Colombia) hay una marca de productos de consumo masivo que se llama QUALA que desarrolla propuestas de valor muy claras para sus productos y son unos “monstruos” del mercadeo por si les interesa mirar ejemplos de marcas latinoamericanas. Algunas marcas de ellos son: BonIce (bolis), Vive100 (bebida energizante popular), Savital (Shampoo), SunTea (Té frio).
Muchas gracias por el artículo, me encantaría leer el de !10 ejes sobre como crear una buena propuesta de valor”, dónde lo puedo encontrar?
Simple, entendible. Simplemente genial.
Hola!, la explicación es tan limpia como lo es la imagen de su página web. creo que la mejor forma de explicar algún concepto es partiendo de lo que no es, así como lo hacen en este artículo. Mil gracias por compartir conocimiento y a la espera del siguiente articulo.
Realmente muy clara y concisa, sus definiciones! GRACIAS x la ayuda!!!
Gracias por compartir. Creo que la propuesta de valor debe diferenciarnos de la competencia y darnos una ventaja, y es una barrera de entrada en la industria en la cual estamos. Que puedo yo ofrecer que nadie mas ofrece? Saludos
Hola, concuerdo contigo la propuesta de valor no solo la debemos de ver como algo que nos diferencia de la competencia sino como algo que nos da ventaja sobre la competencia. Es una herramienta que nos puede llevar al éxito y que muchas veces la descuidamos, creo que en pocas palabras es un gancho que hace que le gustemos a la gente.
Muchas gracias a vosotros por vuestros comentarios.
Hola buenos días, un artículo muy completo y fácil de comprender, felicitaciones.
Excelente artículo, los felicito, me han quedado muy claros los conceptos en los cuales traía bastantes dudas. Muchas Gracias.
Muchos confunden marketing con una propuesta de valor, gracias por el articulo.
Increíble la definición de la propuesta de valor, sin embargo me gustaría agregar que debe quedar muy claro a cualquiera que este realizando su propuesta, que actualmente la diferenciación se basa en el servicio extra que se ofrece, ese plus que marcará la diferencia; esto lo comento ya que conozco a muchas personas que siguen buscando como diferencia mejoras en los productos, y aunque esto podría ser útil, no siempre es lo que se busca actualmente.
Muy bien artículo felicidades! creo que cualquier empresa debe de pensar muy bien en su propuesta de valor, ya que será su diferenciador, me gusto mucho saber la forma en que uno puede comprobar que ésta sea la correcta y respecto a lo que mencionan que la propuesta de valor no es un eslogan y que por medio de estrategias de marketing la gente creerá, estoy de acuerdo, creo yo que es algo que la gente se pasa de boca en boca, es como se genera la confianza del producto y la empresa.
Hola, muy bueno. Voy a poner en práctica algunos de los consejos. Saludos desde Rosario, Argentina.
Excelente forma de aclarar el significado de una Propuesta de Valor.
Te agradezco.
César
felicitaciones, este articulo es excelente, me sirvió mucho gracias.
HOLA! Muchas gracias, este articulo me ayudo muchisimo y que mejor que ponerlo en practica, pues esta bastante clarisimo
Gracias por tu comentarios Mary, nos alegramos de que te ayudara. Ya puedes visitar un ejemplo nuevo de como hicimos un e-comerce: https://t.co/CKd3RkDRPd
Buen día, excelente artículo, que otros artículos relacionados han publicado? Saludos!!
Gracias por tu amable interés, te paso una relación de artículos publicados por INICIANET:
- Creando Ice&Craft: http://inicianet.com/blog/creando-icecraft/
- El Marketing 3.0: http://inicianet.com/blog/tendencias-el-marketing-3-0/
- Porqué es más importante que nunca crear tu tienda online: http://inicianet.com/blog/porque-es-mas-importante-que-nunca-crear-tu-tienda-online/
- Cómo conectar emocionalmente con el usuario: http://inicianet.com/blog/comercio-online-como-conectar-emocionalmente-con-el-usuario/
- ¿Cómo saber si un diseño es caro?: http://inicianet.com/blog/asegura-tus-resultados-como-saber-si-un-diseno-es-caro/
- Descripción de producto, claves para convertir: http://inicianet.com/blog/descripcion-de-producto-claves-para-convertir/
- Cómo optimizar el proceso de checkout: http://inicianet.com/blog/optimizar-proceso-checkout/
Un saludo
[...] Una de las definiciones que más me gusta es que la propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos” (Marco Castellanos e Inicianet). [...]
Gracias por este artículo o paper; super claro y preciso como debe ser una Propuesta de Valor.
Gracias por este articulo, muy útil.
Nos ha servido de mucho, explicito.
gracias
Gracias por tus comentarios.
Hola. Muy buen artícuo, claro, sencillo y sobre todo entendible. Los felicito y agradezco el apoyo que encontré al leerlo. Quedo comprometido con ustedes.